El fenómeno de las rebajas ha sido largamente estudiado por los profesionales del marketing y de la psicología. Hemos hecho una selección de los mejores estudios sobre el tema que te harán descubrir cosas del género humano que te dejarán patidifuso.
1.- Nos hacen perder la cabeza (comprobado científicamente)
Da igual lo mucho que planifiques estas rebajas. O que pienses que esta vez lo vas a hacer con la cabeza y de una manera racional... Según este artículo titulado El mito del consumidor racional publicado en la prestigiosa revista Psychology Today, y este otro, y este, y este otro y los estudios del prestigioso neurocientífico Antonio Damasio vas a terminar comprando con el corazón, la rabadilla, el estómago o cualquiera que sea el lugar del que provienen las emociones.
2.- Sacan nuestro lado más primitivo.
Es escuchar las palabras "rebajas por liquidación", "rebajas por cierre" o "últimos días" y de repente te entran ganas de invadir Polonia, o al menos de quitarle de las manos a esa rubia de enfrente los vaqueros que ha encontrado con un 50% de descuento. Sí, aunque tú no los necesites. Sí, aunque sólo hubieras entrado en la tienda porque necesitas unos calcetines. Las rebajas, y especialmente las de los últimos días, nos convierten en criaturas sumamente competitivas, obsesionadas porque el otro no nos quite lo que podría ser la gran oportunidad de nuestras vidas (es decir, los vaqueros que te hacen un culo perfecto a un 70% de descuento), tal y como ha estudiado la doctora Kit Yarrow, cabeza del departamento de psicología de la Golden Gate University y experta en comportamiento del consumidor.
3.- Las cosas manoseadas tienen menos valor.
A pesar de que nos encanta toquetear todo lo que encontramos en las tiendas, esa montaña de camisetas tan molonas pierde todo su valor cuando han sido toqueteadas por los demás, tal y como demostraron los profesores de Marketing de la Escuela de Negocios de la Universidad de Alberta Jennifer J. Argo, Andrea C. Morales y Darren W. Dahl.
4.- La opinión de los demás nos importa más que la nuestra (o que el precio).
Según un estudio realizado por Feedvisor, hasta un 90% de los consumidores no comprarían en Amazon ningún producto, por muy rebajado que esté, que tenga una puntuación por debajo de las tres estrellas.
5.- Las rebajas nos hacen autoengañarnos.
En muchas ocasiones nos hacen creer que estamos ahorrando cuando en realidad estamos gastando de más. Un fenómeno que, como también se demostró en este estudio realizado por Manoj Thomas, doctorado en marketing por la Leonard N. Stern School of Business de Nueva York, se repite con los cupones de descuento.
6.- El envío gratuito nos pierde.
En muchas ocasiones más que las rebajas en sí mismas. Según un estudio realizado por Walker Sands Communications, el 88% de los consumidores online prefieren ahorrarse el envío a cualquier otra cosa. No se trata sólo de ahorrar dinero, es la sensación de que has conseguido llegar a un buen trato. Y es que según este otro estudio realizado por Burst Media, hasta el 58% de las mujeres y el 44% de los hombres se preocupan más por los costes del envío que por cualquier otra cosa.
7.- Nos emociona más el proceso de cazar en las rebajas que conservar la pieza.
Parece increíble, pero es así. Según un estudio realizado por la doctora Paulina Pchelin y el doctor Ryan Howell, ambos del departamento de Psicología de la Universidad de San Francisco, nos involucramos tanto en dar con el chollazo perfecto que somos más felices con la experiencia en sí (o con lo que pensamos que es suerte) que con el resultado material de nuestra incursión en las rebajas.
8.- El 2x1 funciona mejor con nosotros que un precio rebajado.
Somos carne de cañón de las ofertas típicas de supermercado y nos tiramos de cabeza a cualquier promoción que incluya dos productos. Eso sí, según los estudios realizados por Vineet Kumar, profesor de marketing de Harvard Business School, las ventas se incrementarán con este sistema siempre que nos dejen elegir los productos de manera individual.
9.- Somos mejores sabuesos que Sherlock Holmes
Según las conclusiones a las que ha llegado un estudio sobre el comportamiento de los consumidores hasta el 89% de los potenciales compradores se vuelven locos investigando online antes de comprar cualquier cosa en una tienda.
10.- En vez de montar un pollo ante las malas experiencias preferimos chismorrear.
Un comprador que ha tenido una mala experiencia puede llegar a contárselo a entre nueve y quince personas y hasta un 13% chismorreará sobre el asunto con más de veinte conocidos según un estudio realizado por White House Office of Consumer Affairs. Y sin embargo, por cada cliente que protesta activamente, ya sea en la tienda o por las redes sociales, hay hasta otros 26 que permanecen en silencio según cuentan en Lee Resource.
11.- Nos dejamos llevar por la música alta y entramos en trance.
Y sobre todo, tanto volumen no nos deja escuchar cuántas monedas llevamos para gastar en la cartera. Según la investigadora Emily Anthes tendemos a hacer compras a lo loco y de manera mucho más impulsiva cuando estamos sobreestimulados, especialmente cuando la música que nos ponen en el local es excitante y todo lo contrario de tranquila. Si además está con un volumen más alto de lo normal nuestro autocontrol comienza a desconectar y es perfectamente comprensible que terminemos comprando más cosas de las que pensábamos.
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