Piensa en esa persona que trabaja menos que tú, que se compromete menos que tú, que está menos preparada que tú y que, a pesar de todo eso, es elegida para el ascenso. ¿por qué consigue un puesto para el que tú estás mejor preparada? Puede que su secreto sea que se vende mejor que tú y que su capacidad para persuadir a otros es mayor que la tuya. Según Melody Wilding, profesora de comportamiento humano que lleva los últimos 12 años como coach de ejecutivos en algunas de las empresas más grandes y competitivas del Fortune 500, asegura que el éxito tiene mucho que ver con la capacidad de influir en los demás.
“Tu capacidad para comunicarte de manera persuasiva determina si tu opinión es buscada activamente o tienes que luchar para que tu voz sea escuchada”, afirma en la CNBC. Es decir, tu impacto y éxito laboral depende en parte de tu capacidad para persuadir a otros. Y no, no estamos hablando de manipulación, sino de practicar la comunicación persuasiva que está directamente relacionada con la inteligencia emocional. Si entendemos cómo piensa la gente, qué impulsa sus decisiones y cómo presentar ideas para ser vistos y escuchados, estaremos caminando hacia el éxito, y lo mejor es que esa comunicación persuasiva puede aprenderse y ponerse en práctica haciendo solo tres cambios en nuestra forma de hablar con otros según Wilding.
Habla con autoridad
No es lo mismo decir “creo que deberíamos”, que decir “en mi experiencia..”. Con algunos cambios en las palabras que usamos, el resultado será completamente diferente. Otro ejemplo, cuando hablamos sobre algo que hemos hecho en lugar de decir “tuve que hacer esto”, que parece que un tercero te obligó, lo ponemos cambiar por un verbo más potente y que de la impresión de una mayor seguridad como “opté por” o “decidí/elegí esto”. No pienses que esto va de usar jerga técnica o de utilizar palabras rimbombantes. En la comunicación siempre es mucho mejor ser claro y directo, usando “un lenguaje más preciso que refleje la escala y el alcance de tus acciones” como explica Wilding.
Empieza por el resultado final
No sé la cantidad de veces que estoy en reuniones en las que salgo pensando dos cosas: no sé para qué hemos tenido esta reunión y vaya pérdida de tiempo. Pasar demasiado tiempo en reuniones impide que más del 50% de los empleados sean productivos en el trabajo. Es más, según un estudio del MIT (Instituto Tecnológico de Massachusetts) el exceso de reuniones mata la productividad de las empresas. Ahora piensa en un jefe que empieza una reunión de media hora y que no te dice ni lo que quiere ni los objetivos ni nada útil. Según Wilding, si tardas demasiado en llegar al punto que quieres tratar, corres el riesgo de perder la atención de quien te escucha y que además perciban que no tienes claro tu propio mensaje, porque cuando hablamos con claridad y somos concretos, el resto percibe de nosotros que tenemos experiencia y confianza. “Para ser más persuasivo, comience con su conclusión, solicitud o recomendación y luego continúe con evidencia de respaldo según sea necesario”, explica la experta.
Te ponemos un ejemplo. Diriges una reunión sobre un proyecto en el que están surgiendo algunos problemas. En lugar de enredarte con paja, ve al grano desde el inicio con: “Tenemos que reconsiderar cambiar la estructura de la página web para dejar de perder usuarios. Los datos muestran que…” Si te cuesta, piensa en el mensaje que quieres transmitir y trata de expresarlo en un máximo de dos frases. Así, y como explica la experta “la restricción te obliga a filtrar lo superfluo y concentrarte en la información que importa.
Tu idea no es solo una idea sino la solución a un problema concreto
Lo más complicado, desde mi punto de vista, de la comunicación persuasiva es hablar el mismo idioma que la persona que tenemos enfrente. Es decir, ser capaces de reformular los mensajes desde la perspectiva de las necesidades de quien te escucha. “Las personas que ocupan puestos de poder no solo quieren soluciones ingeniosas, sino también buenas ideas que aborden directamente sus presiones, sus problemas y sus prioridades. Establece esa conexión y tendrás una ventaja competitiva”, explica Wilding. No se trata de decirles que con tu idea la eficiencia del procesamiento de datos mejorará en un 40%, sino decirles que esa idea conseguirá que entreguen informes tres días más rápido, por ejemplo.
Lo que hacemos es pensar en el problema que nuestro interlocutor tiene y en cómo nuestro trabajo puede mejorar ese problema, y hablaremos en términos de su problema y no de nuestra solución técnica que lo mismo la otra persona ni entiende. De nuevo, simplificar el mensaje y hacerlo claro, conciso y entendible.
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